Falen is het begin van jouw succes!

16-08-2018

Ik ben nog van de generatie knikkeren, hinkelen, stoepranden, flessenvoetbal (waarbij zeiknatte sokken het ultieme doel was) en kaatseballen. De bedoeling van het laatste spel is om uiteindelijk minstens drie ballen (twee is voor watjes natuurlijk) tegen een muur te kaatsen waarbij je uit volle borst een liedje zong over ene Karel. Tijdens dat liedje werd de moeilijkheidsgraad flink opgeschroefd. Het begon met op één been staan (Karel één brak zijn been) tot aan 12 x onderhands en bovenhands kaatsen (Karel 12 sloeg de bimbamklok van 1 tot 12.

En om de titel “grootste kneus van de school” te ontlopen, wist ik wat me te doen stond:  oefenen, oefenen, oefenen en vooral doorgaan.. De keren dat ik die ballen liet vallen of mijn evenwicht me in de steek liet zijn ontelbaar. Iedere keer dat ik faalde voelde ik een sterke drang om juist meer te gaan oefenen. Ik was me niet bewust waarom ik dat deed, maar met de kennis en inzichten die ik nu heb, snap ik waarom ik uiteindelijk “kampioen Kaatseballer” werd.

Want waarom weigerde ik om niet op te geven en uit dat falen juist de motivatie te halen om erin uit te blinken? Er zijn een aantal factoren die daarin belangrijk zijn geweest:

  1. mijn moeder was mijn grootste supporter, ook al lagen er regelmatig ballen in onze vijver of gooide ik uit frustratie de ballen over de schutting zij bleef in mij geloven dat ik het kon. Met engelengeduld kocht ze nieuwe kaatsenballen, moedigde me aan om door te gaan en bleef mij onvoorwaardelijk steunen.
  2. ik wist dat ik het kon, de keren dat het mij wel lukte om met drie ballen te kaatsen én het volledige lied kon zingen waren het bewijs. Dit gaf mij vertrouwen en overtuiging dat ik het in mij had.
  3. Oefening baart daadwerkelijk kunst. En eerlijk, je moet wel een beetje balgevoel hebben én het leuk vinden maar als ik het kan…

De belangrijkste conclusie die ik hieruit haal is dat falen het begin is van persoonlijk succes. Belangrijk hierbij is dat fouten maken oké is, je omgeving optimaal is, de mensen om je heen vertrouwen in je hebben en je stimuleren om door te gaan en dat je overtuiging hebt dat je het kunt. Dat je fouten niet ziet als negatieve invalshoek maar dat je juist gesterkt wordt in je positieve attitude en je falen ziet om alleen maar beter te worden. Dat leidde uiteindelijk tot een betere prestatie waarbij ik zelfverzekerd was en positief bleef.

In mijn vak als Inside Sales medewerker krijg ik tientallen keren “nee” te horen voordat die verlossende “ja” klinkt door de telefoon. Ik prijs mij enorm rijk dat ik binnen Pieterman ruimte krijg en mag nemen om samen met mijn leidinggevende te sparren over “nee” en ”ja” . Wat ging goed en wat kan beter. En dat ik mag vallen en weer opstaan, kan oefenen, leren en ontwikkelen. Mijn doel is om iedere dag beter te worden in mijn vak en daarbij anderen kan inspireren. Belangrijk daarbij is het besef dat een “nee” later een “ja” kan worden. Soms bel je niet op het juiste moment en is de noodzaak om met jou zaken te doen er nu niet. Dat is geen afwijzing maar dat kan het begin zijn van een mooie relatie. Uiteindelijk kun je ervoor kiezen om ervoor te zorgen dat je zoveel mogelijk “ja” krijg te horen. In dit proces zijn er zaken die je kunt beïnvloeden en waar je op kunt oefenen en trainen. Hoe doe je dat dan? Hieronder vind je 5 tips die je daarbij kunnen helpen.

1. Stel een doel

Persoonlijk vind ik het prettig om heel concreet een doel te stellen. Als telefonisch verkoper wil je minimaal 100% scoren, het is tenslotte je vak. Zoals een bakker gewoon 100 broden moet bakken om te zorgen dat zijn winkel draaiende blijft. Daarom ga ik van een realistisch maar ambitieus doel uit. Ik zorg dat ik sowieso mijn 100% doel haal maar liefst ga overtreffen. Om daar te komen, analyseer ik vooraf hoeveel telefoongesprekken ik ga voeren per dag en hoeveel keer “ja” ik nodig heb om tot dat doel te komen. Als je weet welke output je wil halen en welke input je dan nodig hebt is het makkelijk om een doel te stellen. Essentieel daarbij is om te weten welke kwaliteit er nodig is. Wat kan ik goed maar vooral aan welke vaardigheden kan ik nog werken. En hoe ga ik ervoor zorgen dat mijn kwaliteit als verkoper verbeterd. Overigens kan een doel ook zijn; ik wil vandaag 60 telefoontjes plegen waaruit ik de juiste informatie kan halen om op te volgen. Van daaruit kun je specifieker gaan bellen en als je goed opvolgt verhoog je je bereik met de juiste contactpersoon.

2. Bereid je voor en zorg voor FUN

Doordat je weet wat je doet en een doel hebt zul je zelfverzekerd kunnen bellen. Mensen hebben vaak angst voor het onbekende. Wie krijg ik aan de lijn, stel dat ik een afwijzing krijgt etc. Dat is heel normaal. Omdat ik weet wat ik wil, overtuiging heb bij mijn organisatie en wat we doen en een doel voor ogen heb, hoef ik me alleen maar te focussen op het gesprek en wie ik aan de lijn heb. Tip is overigens om niet uren te googelen en op LinkedIn te kijken. Gewoon doen; oefenen, vallen en weer opstaan. Ook al krijg je 100x “nee”; leer ervan en ga door. Focus je op je successen en leer van je falen. Hierdoor blijf je gemotiveerd. En oh ja zorg voor fun tijdens het bellen, bijvoorbeeld door een wedstrijdelement in te brengen (geloof me onderlinge positieve strijd levert!) of bepaalde gekke woorden te verzinnen die je moet zeggen.

3. Blijf jezelf en laat horen wie je bent

Een menselijke klik valt niet te plannen. Naast alle voorbereidingen is dat juist het mooie en onverwachte bij telefonische acquisitie. Laat vooral je menselijke eigenschappen naar voren komen en blijf bij jezelf. Ben open, eerlijk, ben grappig en adrem (als dat in je zit) of ben ingetogen als dit beter bij je past. Maar voer geen kunstje of toneelstukje op, je gesprekspartner prikt daar snel doorheen. Wel is het heel handig als je weet wat voor type gesprekspartner je spreekt. Door niet jezelf te veranderen maar erkenning hebt voor de ander, kun je je sociale communicatievaardigheden zo inzetten dat je eerder tot elkaar komt in een gesprek

4. Stel veel vragen, focus jezelf op de ander

Begin het gesprek nooit met een pitch van 10 minuten met jouw geweldige producten, diensten en oplossingen. Dit zorgt ervoor dat je gesprekspartner denkt dat er meteen iets wordt verwacht. Je eigen doel is tijdens een eerste gesprek niet relevant. Stel veel open vragen die triggeren om veel te vertellen en vermijd daarbij feitelijke vragen (dus niet “van welke dienst maakt u gebruik om dit moment” maar bijvoorbeeld “waar ziet u nog kansen om te verbeteren en wat vindt u hierin belangrijk?”). Door goed af te tasten krijg je inzicht in het doel, de ambitie en de gewenste situatie waardoor je kan ontdekken of jouw dienst of product hierop kan aansluiten. De allerbelangrijkste informatie krijg je echter pas als je ervoor zorgt dat je gesprekspartner gaat vertellen vanuit zijn hart, wat is zijn passie, welke dromen heeft hij en wat is er zakelijk gezien dan nodig om dat te bereiken. Dat is minder zweverig als dat het klinkt. Het is aangetoond dat voor 70% mensen beslissen vanuit hun hart. Zorg dat je in staat bent om het hart van je gesprekspartner te raken.

5. AMEN (Afspraken maken en nakomen)

Eén van mijn persoonlijke successen ligt besloten in mijn opvolging. Een prospect vertelde me laatst: wat fantastisch dat jij precies op het juiste tijdstip belt. Het effect daarvan is dat mijn prospect weet dat hij op mij kan bouwen. Dat schept vertrouwen. En in mijn geval geef ik daarbij ook een goed voorbeeld. Mijn prospect die commercieel verantwoordelijk is ging nadenken over zijn eigen mensen (doen zij altijd wat ze beloven?).
In de praktijk hoor ik maar al te vaak dat accountmanagers of telefonische verkopers te laat of niet tijdig opvolgt. Als ik in een eerste gesprek niet de juiste contactpersoon spreek of hij heeft te weinig tijd, maak ik een vervolg belafspraak met datum én tijdstip. Dit zorgt ervoor dat je bellijst uiteindelijk ook wordt gevuld met concrete telefoongesprekken die je goed kunt voorbereiden. En in dat gegeven ligt misschien wel de meest concrete en simpele succesfactor van verkopen; AMEN. Als je afspraken maakt, kom ze na.

Ben je benieuwd naar onze visie op gedragsontwikkeling waardoor je inzicht krijgt in hoe je aan de juiste factoren kunt werken om een betere performance te realiseren (voor jezelf of voor je medewerkers), download dan onze visie op gedragsontwikkeling (BlocX of eXcellence).

Download hier onze visie op gedragsontwikkeling, de Blocx of Excellence

Wil je nog beter worden hoe je creatief je prospect of klant kunt triggeren, schrijf je dan nu in voor onze Summerschool “Creatief triggeren” van één dagdeel.

Lees hier meer blogs geschreven door onze klantcontact professionals.

Schrijft over: klantcontact & sales