8 tips voor koude acquisitie

22-01-2019

** Ergens op een gemiddeld feestje, op een gemiddelde locatie, met uitstekend gezelschap **

Het uitstekende gezelschap:

“Wat doe je eigenlijk bij Pieterman nu?”

Ik:

‘’Ik doe nu vooral koude acquisitie om mijn portefeuille op te bouwen’’

Op verjaardagen en partijen is het een antwoord waar iedereen een mening over heeft. Na het geven van dit antwoord is het in de ruimte soms ineens angstvallig stil. Ik voel me bijna ‘hij-die-niet-genoemd-mag-worden’.

Met trots vertel ik vervolgens over mijn baan en alle uitdagingen die erbij komen kijken. Ik leer zo ontzettend veel. Maar mijn ontwikkeling gaat en ging niet zonder slag of stoot. Misschien dat mijn ontwikkeling jullie wel kan helpen. Ik heb de belangrijkste tips op een rijtje gezet, wie weet heb je er wat aan

1. Zorg ervoor dat je 100% achter je product of dienst staat. Ga in gesprek met collega’s, met relaties en als het even kan; met klanten van je relaties.

2. Stel jezelf de vraag wat het ergste is dat er kan gebeuren. Iemand die midden in het gesprek ophangt? En dan? Cold calling can’t hurt you.

3. Om de aandacht te krijgen van je gesprekspartner, moet deze er snel achter zijn wat hij of zij aan dit gesprek heeft. Bereid je daarom goed voor op je opening.

3 Zaken die hierin terug moeten komen:

Wat is het?

Wat doet het?

Wat levert het op?

4.Wat is je (eerste) doel? Een telefonisch vervolggesprek? Een afspraak? Een deal? In één ruk naar Rome rijden doe je ook niet? Of wel? Ook goed! 

5.Wees oprecht. In je interesse, in je vragen en in je manier van communiceren. Ga niet zeggen ‘goh wat interessant’ als je dat niet vindt of als je geen idee hebt waar hij het over heeft. Zeg dan liever ‘ik heb eigenlijk geen idee wat u hiermee bedoeld, zou u dat willen uitleggen?’ 

6.De valkuil die ik tegen kwam en velen anderen met mij is dat je ná een succesvol gesprek je succesje viert en ’even iets anders gaat doen’. Nee! Niet doen! Pick up the phone and start dialing. 

 

7.Output = Input x Kwaliteit: Kom er, samen met je sparringpartner, achter hoeveel calls jij nodig hebt om je output doel te halen. Koude acquisitie is een spel. Een spel van nummers gecombineerd met kwaliteiten. Hoe meer je erin stopt, hoe meer je eruit haalt. 

8.En dan. De vraag der vragen: ‘’En verder?’’. 

Wanneer een prospect vertelt wat er bij hem speelt, wil je een zo compleet mogelijk beeld hiervan. Een fout die ik veel maakte was dat ik de prospect liet vertellen wat er speelt, om vervolgens maar op één van de onderwerpen veel te diep in te gaan. Hierdoor miste ik echter soms essentiële informatie. 

Voorbeeld; Prospect: ‘’Als ik naar onze medewerkers van de binnendienst kijk, mogen ze wel meer input leveren en mogen ze wat mij betreft wel wat meer eigenheid in het gesprek stoppen’’ 

Jij: ‘’Okee, dus als ik het goed begrijp, als u kijkt naar uw medewerkers van de binnendienst, mogen ze wel meer input leveren en wat u betreft ook wel wat meer eigenheid in het gesprek stoppen, klopt dat?’’ 

Prospect: ‘’Jazeker’’ 

Jij: ‘’Juist, duidelijk. En verder?’’ 

Prospect: ‘’Hmm, nou het zou denk ik ook wel wat opleveren wanneer ze hun gesprekken beter afsluiten’’. 

Jij: ‘’Aha, ja dat begrijp ik helemaal. Nog andere zaken?’’ 

Prospect: ‘’Ze zouden ook wel wat meer dieptevragen mogen stellen’’. 

 

Enfin, you get the picture. 

 

Bij mij heeft het bijna twee maanden geduurd voordat ik achter deze waarheden kwam. Het zijn mijn waarheden, en daardoor werken ze misschien niet voor iedereen. Ga er mee spelen en kom er achter wat voor jou werkt. Ik ben razend benieuwd naar jullie ontwikkeling! 

 

Succes!

Meer hulp? Download hier de leidraad voor een succesvol acquisitiegesprek

Ontvang de brochure van onze training Succesvol in Klantcontact

Vul je e-mail adres in en ontvang de brochure binnen enkele seconden in je mailbox.

Schrijft over: klantcontact & sales