7.Output = Input x Kwaliteit: Kom er, samen met je sparringpartner, achter hoeveel calls jij nodig hebt om je output doel te halen. Koude acquisitie is een spel. Een spel van nummers gecombineerd met kwaliteiten. Hoe meer je erin stopt, hoe meer je eruit haalt.
8.En dan. De vraag der vragen: ‘’En verder?’’.
Wanneer een prospect vertelt wat er bij hem speelt, wil je een zo compleet mogelijk beeld hiervan. Een fout die ik veel maakte was dat ik de prospect liet vertellen wat er speelt, om vervolgens maar op één van de onderwerpen veel te diep in te gaan. Hierdoor miste ik echter soms essentiële informatie.
Voorbeeld; Prospect: ‘’Als ik naar onze medewerkers van de binnendienst kijk, mogen ze wel meer input leveren en mogen ze wat mij betreft wel wat meer eigenheid in het gesprek stoppen’’
Jij: ‘’Okee, dus als ik het goed begrijp, als u kijkt naar uw medewerkers van de binnendienst, mogen ze wel meer input leveren en wat u betreft ook wel wat meer eigenheid in het gesprek stoppen, klopt dat?’’
Prospect: ‘’Jazeker’’
Jij: ‘’Juist, duidelijk. En verder?’’
Prospect: ‘’Hmm, nou het zou denk ik ook wel wat opleveren wanneer ze hun gesprekken beter afsluiten’’.
Jij: ‘’Aha, ja dat begrijp ik helemaal. Nog andere zaken?’’
Prospect: ‘’Ze zouden ook wel wat meer dieptevragen mogen stellen’’.
Enfin, you get the picture.
Bij mij heeft het bijna twee maanden geduurd voordat ik achter deze waarheden kwam. Het zijn mijn waarheden, en daardoor werken ze misschien niet voor iedereen. Ga er mee spelen en kom er achter wat voor jou werkt. Ik ben razend benieuwd naar jullie ontwikkeling!
Succes!
