De uitdaging
Waar we als CZ niet naar op zoek waren was een standaard training. Die zijn er genoeg. We waren op zoek naar een bureau die we konden zien als partner en in die staat is om met succes vorm te geven aan een veranderende rol van een verkoopafdeling. Pieterman is in staat het gevoel van partnership te creëren. Een belangrijk vertrekpunt voor de samenwerking.
eXplore
Met veel passie en betrokkenheid hebben we een intakegesprek met de trainers gevoerd. Waar staan we als afdeling en waar willen we naar toe. Duidelijk was dat CZ met "gevoel" wil verkopen dus met alle aandacht en zorg voor de nieuwe klant. Niet alleen het afsluiten wordt als succes gezien ook wanneer er geen verkoop wordt gerealiseerd dan is het erg belangrijk om de reden hiervan te achterhalen. Belangrijk was in deze fase de trainers inzicht te geven in de doelstellingen van de afdeling, de wijze waarop wij te werk gingen, de wijze van coaching aan onze medewerkers, de cultuur/attitude van de afdeling en bedrijf en last but not least de rol van het management in dit proces. Via workshops, interviews met medewerkers, manager, teamleider en 1e medewerkers is er door Pieterman een scan uitgevoerd om informatie te verzamelen om een trainingstraject uit te werken. De 1e reacties waren duidelijk. Als management hebben wij onze mensen geen duidelijke focus meegegeven m.a.w. waar staan we eigenlijk voor. Daarnaast bleek dat het traject alleen succesvol zou zijn als ook het management zou meedraaien in de training. Sterker nog, met Pieterman hebben we beslist dat de teamleider en 1e medewerkers (2) als 1e het individuele coachingstraject zouden inzetten. Dit zou een goed signaal voor de afdeling zijn.
eXchange
Aan de slag. Samen met Pieterman een strategie uitgestippeld. Opdracht 1 was om de doelstellingen helder te formuleren en dit als managementteam consistent uitdragen. Dat zou de medewerkers al een helder beeld geven van wat van hun wordt verwacht. De focus werd gekozen en dat werd er 1. "Nieuwe klanten binnenhalen" Ander werk is ook belangrijk maar prio 1 is toch onze nieuwe klanten binnenhalen. De wijze waarop is begeleid door Pieterman. Klantvriendelijk aan de telefoon, resultaatgericht werken, feedback leren geven en ontvangen, kunnen omgaan met coachen, strategie en visie afdeling goed vertalen naar individuele doelstellingen. Het management kreeg als opdracht om dit geheel vorm te geven. Duideliijk zijn, al MT consistent handelen en vooral de focus zetten om medewerkers goed te coachen. Hierin zijn ze bijgestaan door de trainers van Pieterman.
De grootste tip kregen we gratis van Pieterman. Deze tip was dat we op tijd successen met de afdeling moeten vieren. Hieraan besteden we nagenoeg geen aandacht. Al is het succes nog zo klein toch aandacht geven, communiceren met afdeling en feestje bouwen. In circa 2 jaar zijn hebben we stappen gemaakt.
Concreet:
- doelstellingen zijn nu helder geformuleerd
- we zijn beter in staat om feedback te geven en te ontvangen
- MT en medewerkers hebben samen leefregels opgesteld
- gerealiseerde resultaten worden gevierd
- teamleider en 1e medewerkers worden intensief gecoacht en vertonen nu voorbeeldgedrag
- medewerkers zijn in staat zelf keuzes te maken.
Het grootste succes kwam naar voren uit het recent gehouden medewerkerstevredenheidonderzoek bij CZ. In dit onderzoek gaven de medewerkers aan dat het duidelijk is wat van hen verwacht wordt. Als je deze vraag 2 jaar geleden had gesteld dat was dit niet zo naar voren gekomen. Ook het MT team heeft een groei gemaakt. Resultaten worden doorgesproken met medewerkers in constructieve coachingsgesprekken en vastgelegd. Omdat zowel medewerkers als management hierin door dezelfde partij (Pieterman) zijn getraind zie je de kwaliteit van de gesprekken verbeteren.
eXcel
Voor de toekomst gaan we het indivuduele coachingstraject voor het management afbouwen en gaan we investeren in de individuele ontwikkeling van de medewerkers. Pieterman heeft inmiddels een vervolgtraject uitgewerkt gericht op het doorontwikkelen van hetgeen reeds in de afgelopen 2 jaar is neergezet. Vanuit een opleidingsbehoefte samen een trainingstraject opgezet met duidelijke mijlpalen, evaluatiemomenten, duidelijk inzicht in kosten (open communicatie), advisering voor de toekomst. Pieterman doet dit deskundig, met passie en integer met alle ruimte voor mij als opdrachtgever. Wanneer je in staat bent om op basis van vertrouwen en respect met elkaar te werken pas dan bereik je de beste resultaten. Een compliment voor Pieterman!
Contactpersoon : Paul de Raad
Functie : Verkoopmanager
Trainer : Juriaan Vermolen